Em vendas, acredita-se que para ser um bom profissional é preciso dar sempre razão ao cliente. Na verdade o cliente tem muitas razões, mas nem sempre está totalmente certo. Alguns empresários até apontam a possibilidade de se desistir de alguns clientes. Parece chocante tal expressão, contudo é preciso admitir que nem sempre o cliente em potencial está preparado para realizar a compra ou o mais correto, nem sempre o cliente quis comprar a imagem e o discurso do vendedor. Afinal é fato que o sucesso da compra deve ser determinado pelo relacionamento do vendedor com o cliente, ao seu poder de persuasão.

A partir dos anos noventa, a ideia de que o cliente deve ser conquistado para efetuar uma compra foi difundida e posta em prática pelas empresas. Essa percepção passa pela ação de oferecer ao cliente o máximo possível para que se sinta satisfeito e efetue a aquisição do produto ou do serviço. Diante dessa realidade muitas empresas modificaram sua conduta e os resultados foram bastante diversificados de empreendimento para empreendimento. Alguns lucraram bastante tendo este tipo de conduta, enquanto outros faliram por tentar fornecer ao cliente benefícios em que a empresa não tinha condições de ofertar.

Com isso houve uma reflexão no mundo empresarial quanto a conduta de venda e do relacionamento com o cliente. Além disso, leis foram estabelecidas para garantir ao consumidor alguns direitos. A ideia de que o clinete tem sempre razão sob o ângulo do desejo do cliente é verdadeiro, contudo sob o ângulo da empresa só será verdadeiro se esta razão concordar com o ponto de vista do estabelecimento, ou seja, se as exigências e desejos do cliente estiverem de acordo com as crenças e metas da empresa. Quando cliente insiste na sua razão e esta não é adequada à empresa, essa relação de compra não acontece, estando o cliente, então, para o empreendimento sem razão. Esta questão exige dois ângulos de visão.

Para uma venda de sucesso é preciso escutar as exigências e desejos do cliente, respeitar seus direitos e caso estes fatores estejam de acordo com os princípios da empresa, o vendedor entra em ação no sentido de conquistar este cliente com técnicas de vendas e garantias que concretizarão o negócio. Um bom negócio é realizado para ambas as partes quando é fornecido pelo vendedor o que é possível de benefício ao cliente, dentro das metas e possibilidades da empresa e quando é adquirido pelo cliente dentro de suas expectativas ou de forma que não o decepcione. Por isso, prometer e fornecer o que a empresa não é capaz de cumprir, só gerará uma imagem negativa e um péssimo relacionamento entre cliente e empresa. Construir um acordo sensato em que ambos lucrem com o negócio é a chave do sucesso no mundo das vendas e da prestação de serviço.

O cliente tem as suas razões e por isso deve ser respeitado na sua individualidade. Diante disso, o vendedor deve conhecer o cliente, observá-lo e por em prática técnicas de abordagem e de vendas que vão de encontro ao que o cliente entende por benefício, dando a impressão ao comprador de que está sendo valorizado e tendo um atendimento exclusivo. Essa deve ser uma preocupação importante da empresa: valorizar o cliente na sua individualidade e dar razão a ele se esta razão estiver de acordo com os interesses não só do próprio cliente, mas sobretudo da empresa. Razão não deve ser confundida com respeito. O cliente, estabelecendo a compra ou não, deve ser sempre respeitado, mas tratá-lo como rei, mesmo quando está totalmente errado, ou exigindo o que a empresa não tem condições de oferecer, deve ser reavaliado, afinal é a vitalidade da empresa que está em jogo.